[KAFE] Rencontre avec Sébastien Lissarre, fondateur de Cognitive Engines

22/4/2021

19/4/2021

Bordeaux

Sébastien Lissare,co-fondateur de la startup CogEngines et accompagné par 1kubator à Bordeaux, revient sur son parcours.  La startup qui intégre de l’intelligence artificielle à la robotique nous livre notamment ses conseils pour trouver ses premiers clients. Un vrai challenge à ses débuts et un sujet clé pour la réussite de la startup.

Comment définir sa cible ? Quel segment de marché viser en priorité ? Et comment ce ciblage évolue dans le temps ? Sébastien fait le point sur son parcours atypique.

Bonjour Sébastien, peux-tu te présenter ? 

Je m’appelle Sébastien Lissarre, je suis ingénieur en électronique. Après 4 ans en poste dans une même entreprise avec des missions qui évoluaient peu, comme beaucoup d'entrepreneurs je pense, l'ennui guettait !

J’ai alors commencé à développer sur mon temps libre un algorithme d’intelligence artificielle (IA) qui permettrait de rendre un logiciel ou un robot plus intelligent ; dans le sens où il serait capable d’apprendre au fur et à mesure qu’on l’utilise.

Après 1 an et demi de recherches, j’ai fondé, en mars 2019, la startup Cognitive Engines avec pour objectif d'intégrer cet algorithme dans un robot et d'en protéger le code source.

Sébastien Lissarre Cognitive Engine

Parle-nous de Cognitive Engines, quel est le concept ?

Le cœur de notre technologie, c’est de pouvoir intégrer cet algorithme où on le souhaite, pour rendre n’importe quelle machine intelligente.

L’IA observe comment l'opérateur utilise la machine et est capable à force de répétition de reproduire l’action. C’est de l’apprentissage comme on le ferait avec un animal. On récompense le robot lorsqu'il réalise la bonne action à l’aide d’une petite gâchette, qui agit comme dans le cerveau d’un chien à qui l’on donne une friandise. Les neurones vont se renforcer et créer l’effet des hormones et de la dopamine de manière virtuelle. Cela va donner un comportement intelligent à la machine.

L’avantage est que nous n’avons plus à programmer des lignes de codes pour que le robot exécute l’action voulue. C'est l’avenir de la robotique !

Et comment t’es venu l’idée ?

Lorsque j’étais encore en poste dans mon ancienne entreprise, j’ai eu une mission dans un laboratoire pour rendre une puce de téléphone intelligence, afin qu’elle s’adapte de façon autonome aux signaux (3G, 4G, 5G). Nous avons travaillé sur ce sujet durant une année entière, sans résultat.

Puis un jour, j’ai assisté à un cours d’éducation canine, j’ai observé un chien qui débutait dans l'exercice et qui au bout de 4 essais, savait revenir quand on l’appelait. J’ai  compris qu'on pouvait s’inspirer du cerveau animal et reproduire son fonctionnement. C’est de là qu'est venu l’idée du renforcement positif et de la récompense de l’IA.

T’es-tu lancé seul dans cette aventure ?

Je me suis rapidement rendu compte qu’il était essentiel de bien s'entourer, il y a tellement de choses à faire et à maitriser !

Je me suis associé d'abord avec Ulysse Michon, diplômé d'un master 2 en direction financière. Puis, un troisième associé Camille Beaumian nous a rejoint pour réaliser la programmation sur les applications. Camille a travaillé dans le domaine du jeu vidéo, ce qui nous permettra à terme de présenter une diversification rapide sur le marché à nos futurs investisseurs.

Quand avez-vous intégré 1Kubator Bordeaux ? Qu’est-ce que cela vous a apporté ?

Avant d'arriver chez 1Kubator, nous avions intégré un autre incubateur mais ça a été une mauvaise expérience. Quand on te donne simplement un bureau en te faisant croire que tu seras conseillé et que tu iras plus vite pour finalement te retrouver à travailler dans ton coin pendant 6 mois sans conseils, c'est une vrai déception. On est parti dans de mauvaises directions, on a perdu du temps.

Nous avons donc eu la chance de rencontrer Laurent, l'ancien chef de bureau d’1Kubator Bordeaux, et nous a accueillis chez 1Kubator. Nous avons alors pu définir et créer le produit minimum viable. Nous allions beaucoup plus vite et on avait le sentiment de prendre cette fois-ci la bonne direction.Nous avons rapidement visé les premières ventes et cela nous a permis de créer la société, de trouver nos premiers investisseurs, de communiquer.

1Kubator nous a permis d'atteindre rapidement nos objectifs, lancer la startup, trouver nos premiers clients, nos premiers investisseurs.

LE MARCHÉ DE L'INTÉLLIGENCE ARTIFICIELLE :

Peux-tu nous parler du marché de l’intelligence artificielle, comment vous positionnez-vous par rapport aux IA existantes ?

Il y a les IA, qui sont celles de Google, Apple, Amazon, appelées IA de “Deep Learning”. Elles consomment énormément de ressources pour acquérir les données, les traiter et en ressortir un motif. C'est par exemple cette technologie qui permet au téléphone de répondre à la commande vocale "OK Google", même s'il entend votre voix pour la première fois, l'algorithme sait l'analyser grâce aux millards de "OK Google" préalablement entendus. 

Ensuite, il y a les IA développées par Tesla notamment, qui a fabriqué un autopilote pour ses voitures avec une technologie similaire. La différence est que l'on stoppe l’apprentissage de l'IA dès lors que le niveau de conduite et d'autonomie souhaité est atteint. Cela permet d’avoir non seulement une voiture qui sait conduire seule mais qui en plus ne change pas de méthode, ce qui permet de prédire son comportement.

Enfin, le troisième pan du marché est composé des IA dites de comportement. C'est celle que nous avons développée. Elles ne sont pas capables de traiter un million d’images ou de reconnaitre des chats dans des vidéos, mais fonctionne par apprentissage ce qui est un énorme atout. Nous sommes seulement 4 startups dans le monde à en produire !

Comment avez-vous ciblé vos premiers segments de clientèle ? 

Plusieurs typologies d'entreprises peuvent être intéressées par notre technologie, mais il a fallu choisir.

Avant de me lancer dans l’entrepreneuriat, j’ai travaillé pendant 4 ans sur une ligne production, je connaissais donc les problématiques de ces sociétés. Nous avons pris le temps de valider leurs besoins, en interrogeant directement les personnes concernées par ces problématiques, et valider leur intérêt pour le produit et nos offres. Cela nous a permis de confirmer notre premier axe de développement : la robotique industrielle.

Quelle est votre stratégie pour vous démarquer de vos concurrents ?  

Aujourd’hui, il y a plutôt une stratégie gagnant/gagnant. Nos trois concurrents et nous sommes chacun spécialisés sur un marché différent et nous faisons en sorte de ne pas empiéter sur le travail des uns et des autres. Nous sommes tous des startups donc nous ne pouvons pas couvrir la totalité du marché de la robotique avec les moyens que nous avons à ce jour.

Nous essayons aussi de nous différencier en termes de communication en partageant très ouvertement notre travail. Nous postons régulièrement sur réseaux sociaux en particulier sur Linkedin pour informer et partager sur ces sujets complexes que sont l'IA, la robotique, le fonctionnement de notre robot. 

cognitive engines
Vidéo sur LinkedIn pour présenter leur IA capable de reconnaître des composants sans référencement spatial et de les ranger.

DÉCROCHER SES PREMIERS CLIENTS :

Sébastien revient sur sa recherche de clients et nous livre en vidéo ses do and don't :

Comment avez-vous trouvé vos premiers clients ?

Nous avons bâti notre stratégie commerciale de façon assez classique en mettant en place un pipeline commercial et tout simplement en décrochant notre téléphone ! Nous avons d'abord contacté les grandes entreprises proches de notre réseau et de celui d’1Kubator. Pour les entreprises intéressées, nous échangeons avec elles pour identifier les problèmes rencontrés et leur proposer une solution facile à programmer. Généralement, 1/5 de nos contacts pris sont alors intéressés et 1/2 souhaitent en savoir plus. C'est comme ça que nous avons trouvé notre premier client qui est EMS Proto et notre deuxième client dont je ne peux pas citer le nom pour le moment. 

Avez-vous fait face à des difficultés dans votre recherche de clients ?

L'achat d'un robot équipé de notre IA représente un investissement important pour nos clients. Les efforts commerciaux ne sont donc pas tant à fournir sur la prospection, un prospect sur 5 est intéressé par notre produit, mais sur la phase de conversion. 6 mois de discussions peuvent être nécessaires pour aboutir à une signature. Cela passe par une pré-étude pour identifier le gain mensuel pour l'entrepreprise permis par le robot, des appels et des relances régulières. C'est un travail de longue haleine !

Aujourd’hui, quelle est votre stratégie ?

Notre objectif sur le court terme est de vendre 3 à 4 packs complets. Cela va nous permettre de passer aux étapes suivantes : signer avec des investisseurs et recruter une équipe plus importante pour poursuivre notre développement.

Pour conclure, comment voyez-vous le futur pour Cognitive Engines ? 

Nous avons sur le long terme une stratégie de fidélisation. Nos clients qui se sont équipés d'un premier robot possèdent plusieurs lignes de production. Notre objectif est de les convaincre d'équiper leurs autres lignes. D'ici 2 à 3 ans, nous allons aussi nous diversifier dans d'autres secteurs, à commencer par le jeu vidéo qui représente un marché 10x plus gros que celui de la robotique.

Dépose ton dossier sur 1kubator.com


Tu as une idée de startup et besoin d'être accompagné.e pour te lancer ? 💥
Un projet déjà avancé mais besoin d'un nouveau souffle et d'un cadre pour booster la croissance et le développement ? 💥
C'est le moment de déposer ta candidature sur le site 1kubator.com pour rencontrer l'équipe 1Kubator Bordeaux, nos programmes (digital, impact, deeptech, hardware) et notre modèle d'accompagnement !

Prochaine session de recrutement : fin mai 2021 !

Voir tous nos articles