La semaine dernière nous avons vu l'importance de bien identifier ses cibles. Il est maintenant temps de se pencher sur ce que vous allez leur apporter…
On arrive à l'élément central de votre futur business… Quelle valeur allez-vous apporter à vos clients ?
Une question à laquelle il semble simple de répondre, mais qui ne l'est pas forcément. À la différence de votre mission qui définit le but de votre entreprise, la proposition de valeur exprime la raison pour laquelle le client devrait choisir votre solution.
Avant de réfléchir à une solution, il est primordial de s'assurer que votre offre est intéressante pour vos clients, sans quoi le lancement risque d'être très compliqué.
⚠️ Rien ne sert de créer un produit ou une entreprise si l'on est pas sûr d'apporter de la valeur à un marché ciblé ! Alors attention, ne brûlez pas les étapes et surtout pas celle-ci !
Pour commencer, voici la définition de la proposition de valeur :
La proposition de valeur représente l'ensemble des bénéfices que vous allez être capable d'apporter aux consommateurs grâce à votre produit/services. En d'autres termes, la proposition de valeur doit permettre aux individus de comprendre de quelle manière vous répondez à leurs attentes.
Prêt à écrire la votre ?
Recopiez cette matrice et suivez ces consignes :
Cette matrice va vous permettre de guider votre raisonnement afin de faire correspondre votre proposition de valeur aux caractéristiques de vos clients. Le but est d'atteindre une certaine symétrie entre la partie droite de votre schéma (le profil client) et la partie gauche (votre offre).
Reprenez le travail effectué sur vos cibles et venez compléter cette roue avec d'autres informations :
→ Observez les clients dans leurs faits et gestes (tâches du client). Cela peut être purement fonctionnel (se déplacer, faire du sport, déménager, etc...) comme social (reconnaissance familiale ou amicale) ou bien émotionnel (nostalgie, empathie, etc...)
→ Notez les difficultés qu'il rencontre dans la réalisation de ses tâches, reprenez pour cela le travail effectué dans le premier mail (→ cf. Mail1 - Poser ses problématiques)
→ Déterminez les espoirs que les clients nourrissent en terme de produit, services qui leur permettrait de surmonter ces difficultés.
Cette deuxième partie de la matrice vous permet de réaliser si votre produit/service concorde avec le profil client. Vous devrez :
→ Décrire les caractéristiques de votre produit/service.
→ Déterminer dans la rubrique “Solutions aux problèmes” ce qui pourrait permettre aux clients de réduire et de surmonter les difficultés qu’ils rencontrent. Il est important de noter qu’il existe bien souvent plusieurs solutions. Ne vous contentez pas d’en renseigner une seule.
→ Adresser, au sein de la rubrique “Création de gains”, les bénéfices que les clients attendent.
L’objectif en remplissant cette matrice est de faire en sorte que votre produit/service s’adresse à une tâche, en réduise les difficultés et propose les bénéfices espérés par les clients.
Une fois ce travail terminé, il est temps d'expliquer en une phrase quelle est votre proposition de valeur pour chacune de vos cibles.
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📕 Un livre : La méthode Value Proposition Design des éditions Pearson
🎥 Une vidéo de Wydden : https://youtu.be/1uoj1Uj8Ftg
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